湖北黄冈经销商杨四建的成功营销案例纪实-坚守洁丽雅品牌演绎毛巾辉煌之路_洁丽雅毛巾资讯

湖北黄冈经销商杨四建的成功营销案例纪实-坚守洁丽雅品牌演绎毛巾辉煌之路

发布时间：2010-7-10 阅读次数：2493 字体大小: 【小】【中】【大】

洁丽雅湖北黄冈经销商杨四建，在严峻的经济大形势下愈发勇敢，别出心裁地策划了一场成功的五一促销活动——联动的促销方针，花样的表现手法，互动的舞台形式，不仅让洁丽雅品牌更加深入人心，更实现了销售额的节节攀升。

一、当面临复杂的竞争背景与经济形势

作为湖北的一个三级城市——黄冈，虽包含着八个县市，环抱着700多万的人口，但是城区的人口仅有20多万，且消费水平不高，民众对于日常消费品的购买习惯更是偏向于中低档，鉴于这样的经济形势和消费者习惯，当地一些高端产品一直没能很好地打开市场局面。而洁丽雅作为毛巾行业的龙头，始终坚持走品牌路线，绝不会没有原则地打价格战，但是面对这样的现实情况，洁丽雅黄冈地区的经销商杨四建也的确曾经愁煞了眉头。

在当今严峻的经济形势下，各大商场纷纷使出浑身解数，变换各种促销手段，以刺激消费，拉动经济增长。黄冈的几大商场都想在五一期间大做文章，捞一桶金；另外，一些新的商家看中黄冈的市场潜力，欲在其城区内建立新的商业购物中心；而来自其他品牌的竞争对手，也是用尽各种方式去促进其产品的销售……面对来自新老商超以及同行对手的竞争压力，杨四建作为洁丽雅品牌湖北黄冈地区的经销商，暗暗思索，越是面临被动低迷的经济环境，就越是要主动创新，一定要看准时机、勇敢创新、大胆突破，才能在危难中闯出一条阳光大道。

二、成功的前提——前期的精心策划

面对严峻的经济形势和来自各方的压力，杨老板下定决心，一定要在当地的行业内做一场轰动性的变革，以改变目前被动平淡的销售状况，使洁丽雅品牌能够更加深入人心。

恰逢迎来五一假日的契机，因当今整体经济形势下滑，各大商家均不想被动等待，纷纷准备利用五一期间，做各种促销活动以吸引消费者眼球。杨老板与部下商量，要在此次的假日中做足活动，争取迎来洁丽雅在黄冈地区的第一次销售高峰。这个想法一经提出，便得到大家的纷纷响应，这更坚定了杨老板想做好这件事情的决心。

想到就要做到，要做就做最好，有了这个想法，便要去付诸行动。于是，以杨老板为中心，大家展开了对这次活动的激烈探讨。活动首先面临的是关于策划的问题，因为以前并未做过类似这样的大型活动，且自己的人手也不够用于此项活动的筹划，于是杨老板决定聘请当地专业的策划公司，为这场活动做好丰富的包装与准备，然后大家联动执行，争取达到最好的效果。

前期策划与联系的工作辛苦而琐碎，需要考虑到方方面面，绝不能有任何疏忽，因为前面准备工作的质量，直接决定着后面活动是否能够成功举办。所以，大家进行了充分的前期筹备与沟通，经过策划公司的专业调研，以及大家一起的热烈讨论，最终，杨老板决定主要从下面几个方面着手操办这次活动，大家分头协作，高效联动。

（一）、前期与商场进行充分沟通，向其争取最大支持与优惠

杨老板深知，要使销售更好地打开局面，必须与相关商场建立良好关系，这样才能获得商场的优惠政策以及大力支持，也是为以后的工作做好铺垫。于是，杨老板首先与黄商购物中心总店洽谈——关于“五一”举办洁丽雅毛巾路演的相关事宜，争取得到卖场的最大支持；同时，洁丽雅给出活动期间毛巾折扣优惠的销售方案，而卖场则无条件地提供七组堆码，作为洁丽雅毛巾的特价陈列。双方就有关事宜达成一致，活动正式进入筹备期。

（二）、调动各种宣传渠道，充分做好前期宣传铺垫，营造全方位、立体化的宣传氛围

本次促销活动的档期维持7天，为了使活动最广泛地被大众所了解，尽可能达到最大的宣传效果，杨老板与商场广告部联合进行“五一”档期海报宣传。精致规范的海报一经张贴，活动的整体效果立即增势不少；为了全面配合此次活动，杨老板还落实了电视台的相关宣传——即以飞播广告的形式进行配合……杨老板带领大家，尽可能多地调动媒体资源，以实现范围最广、内容最全的宣传，营造活动整体的最佳宣传氛围。

（三）、周密规划活动现场的宣传，落实当天的宣传资料、以及相关的准备

做活动需要整体的思路和统筹的规划，除了在前期宣传上做足文章，还要安排好现场的宣传规划以及相关物料，比如活动当天现场促销人员的服装，以及要发给观众的洁丽雅相关毛巾卡片、宣传单等，以及在每个节目上需要派发的洁丽雅毛巾、浴巾、方巾、美容巾等。需要准备的细节工作必须提前一一准备，这样才能保证活动的整体宣传效果。

（四）、配合多种销售方式，以刺激消费者的购买欲望，促进消费者购买行为的实现

为了促进消费者购买行为的实现，活动现场需穿插多种促销方式，除了商品进行折扣销售外，还要进行多样的促销小方式，以刺激消费者的购买欲望。“美容巾换购”即是多样促销方式中的一种，具体内容是：与商场商定，在活动期间，消费者凭超市购物小票另加人民币2元，即可换购洁丽雅高级美容巾一条。此项活动在后来的促销现场得到消费者的大力拥戴，是非常成功的一个促销案例。

（五）、提前做好场地预约及布置，细节都要充分准备

活动场地需要提前安排，本次活动在场地上主要分为两个部分，一是内场的商场柜台，二是外场的舞台路演。

商场内场的布置需要非常细致地考究，除了柜台产品的陈列摆放要别具一格，柜台及商场内部的氛围更是需要精心打造。大家经过缜密的思索与探讨，最终决定在所有卖场的商超内场，洁丽雅毛巾均要实现大范围陈列，商超内70-80%的地方均要有洁丽雅的广告牌或吊牌，商超的各大主通道上均打上洁丽雅相关宣传牌，这样的布置使得整个活动现场充满洁丽雅的品牌氛围，每位进入商超的顾客都能立即感受到洁丽雅的热情与专业。

而路演的舞台因为要搭置在商场外面，所以，工作人员除了要和商场打好招呼，还要和城管部门提前疏通好关系，这样才能确保活动地点的万无一失，为五一当天的大型活动以及系列路演做好铺垫。

（六）、与主持方协调处理好各方关系，细化活动当天的责任与义务

因为希望能够将本次大型活动做到尽善尽美，所以关于舞台路演的主持，杨老板也聘请了专业司仪。双方一起就活动主题、活动宗旨、活动流程及活动细节进行洽谈商讨，并签订正式协议，制定周详计划，确定具体的节目单。双方商讨，活动定为五一当天，以“走进洁丽雅”为主题，同时约定落实相关音响、器材设备等的提供事宜。

三、落实周密计划，完善商场内场及舞台外场布置

关于商超内场以及舞台外场的布置工作，大家主要围绕以下几点开展了准备工作：

（一）、舞台背景喷绘与写真的准备。

（二）、洁丽雅毛巾的易拉宝图片2-4套，相关宣传牌、吊牌若干。

（三）、配备现场气氛的大型充气拱门1个。

（四）、配合活动现场促销的洁丽雅遮阳帐篷4-6个，花车8-15个。

（五）、配合活动现场销售产品的花车4-8个。

（六）、音响、设备以及相关操控人员等全套配置。

（七）、主持人，男女配合2-3名。

（八）、制作宣传洁丽雅品牌的横幅2-4条，横挂在商场门前。

（九）、备好为现场观众发放的相关宣传资料，如：洁丽雅公司简介、相关毛巾知识宣传单等。

四、再现丰富多彩的舞台路演，感受消费者的积极热情

舞台路演的节目均按照之前的计划执行，现场呈现一片丰富多彩——有模特的精彩走秀，有歌手的款款深情，有花样百出的互动活动，有积极配合的现场观众，而主持人则始终保持操控着现场的热烈气氛，将民众的高涨热情把握得恰到好处。再细看活动现场的节目，每一个节目都是高潮迭起，台下的观众纷纷积极抢着参与互动活动，对洁丽雅毛巾这个品牌赋予着高涨的的热情。每次洁丽雅毛巾免费派发时，都引来了现场一阵阵欢声笑语。而洁丽雅的工作人员更是忙得不亦乐乎，不仅要给现场观众发放宣传单，还要给互动活动中获奖的消费者发放礼品。整个舞台呈现一片热闹非凡，周边围满了积极热心的消费者，舞台路演将洁丽雅的品牌塑造推向一个又一个高潮。

五、花样丰富的促销手段，收获无比火爆的购买现场

舞台路演的同时，在黄商购物中心的商场内场，洁丽雅毛巾一律进行优惠折扣销售，消费者都围着洁丽雅专柜、货架抢着选购，特别是超市入口的7个洁丽雅毛巾特价堆码，更是被围得水泄不通，现场销售异常火爆，消费者表现出前所未有的购买欲望。在当前经济不景气的情况下，能有如此可观的销售效果，实在出乎工作人员的意料。

而在超市出口，促销人员则忙着进行洁丽雅美容巾的换购活动，消费者凭超市购物小票加两元钱，即可换购洁丽雅高档美容巾一条（特别设定一张票只可以换购一条毛巾），消费者更是争相换购，工作人员则忙得不亦乐乎。

当天黄冈各个洁丽雅连锁店的产品促销活动与总店同步进行——全场7折销售。截止五月一日上午11：00的时侯，也就是黄商购物中心洁丽雅毛巾路演活动上午场刚刚结束之时，黄商集团旗下在黄冈各个县城开设的连锁卖场，纷纷传来捷报，生意异常火爆，货架上的毛巾纷纷被顾客挑得所剩无几。

当天下午4：30分，即黄商购物中心洁丽雅毛巾路演活动下午场结束后，主持人当即宣布，超市内场5：00-6：00将举行洁丽雅毛巾惊爆抢购1小时——洁丽雅毛巾6折销售了！与此同时，商场内的广播也在提前播报，洁丽雅毛巾将倾情回报消费者，限时1小时惊爆抢购，所有产品一律6折销售！这个消息一播出来，就像一个炸弹在人群中爆炸开来，不到5分钟，洁丽雅毛巾的专柜、货架，纷纷围满了消费者。而当天，洁丽雅毛巾也创超了奇迹，货架上的毛巾不到半小时就被抢购一空！

当天晚上，洁丽雅于黄冈的很多卖场都断货了，纷纷面临着第二天就没有货卖的情境，于是，杨老板立即携部下出动所有车辆，奔赴各个卖场进行补货。

六、体会活动的深远影响，总结活动的丰富经验

（一）、活动现场效果明显，实现销售收入火爆攀升

本次活动的整体操作只在五一当天，但促销时长延长至一周，活动的效果是非常明显的。因五一期间一直是阴雨天气，活动执行也面临了一些风险，故相对影响了销售的实现，在这种情况下，黄商连锁各店合计销售仍达到了26万元，赢来了洁丽雅在黄冈地区首次的销售高峰，作为黄冈地区的经销商杨四建，面对这样的销售成果，忍不住笑逐颜开。

（二）、品牌意识成功推进，洁丽雅品牌更加深入当地民心

本次活动以“走进洁丽雅”为主题，丰富的活动让消费者有机会近距离地认识洁丽雅，接触洁丽雅，感知洁丽雅，从而真正地爱上洁丽雅。

商超内的促销活动结合着场外的舞台路演，且舞台路演的节目丰富多彩，工作人员将洁丽雅的相关知识均排进了节目流程，让大家在欣赏节目的同时，也全面了解了洁丽雅。互动的节目更充分调动了消费者的积极性，加上前期准备的充分，使得消费者更加深刻地认识了洁丽雅。作为中国毛巾行业的龙头企业，洁丽雅品牌得到当地消费者的普遍认可。

（三）、本次活动得到商超领导的认同，为以后举办活动做好了铺垫

作为地方经销商，与当地的商超及政府机构保持良好关系相当重要，洁丽雅在此次活动中实现了一路攀升的销售业绩，不仅为洁丽雅迎来了销售高峰，也为商超争得了可观的利润和人气，因此，黄商购物中心的领导对杨老板此次举办的活动非常赞赏，并主动与其联系，承诺以后合作的丰厚优惠政策。而活动后不到一个星期，黄商连锁店各大卖场，都主动找杨老板安排下一个档期，希望洁丽雅毛巾能再做一场活动，且均给出很多优惠政策以支持。能达到这样的效果说明本次活动真的是深入人心，这为以后做活动做了成功的铺垫，有了这样的人脉关系，以后再办活动则更加容易，活动费用也可以更好地控制，操作起来肯定更加如鱼得水。

（四）、为其他卖场树立了榜样，为洁丽雅毛巾在当地的整体营销增强了信心

当天黄商购物中心进行了销售统计，据统计数据显示，在日化区所有产品中，洁丽雅毛巾在所有卖场的销售额是最好的。毛巾作为一种日常家用品，能够在一场促销活动中取得这样的成绩，着实让大家都出乎意料。而这也给了大家一个启示：无论什么样的产品，只要找准契机，找对方法，都可以做出成功的营销，作为日常家用品的毛巾也一样，可以做出很好的活动，可以实现很好的销售效果。

（五）、本次活动的顺利操办，为以后举办活动积累了丰富经验

作为一个地方经销商，杨老板在黄冈地区首次举办这样的大型活动，而洁丽雅依靠强势的品牌依托和成功的活动运作不负众望，在严峻的经济环境下首战告捷，这不仅为大家增强了士气，更为以后的活动积累了经验，为以后的成功做好了铺垫。杨老板携部下一起，针对这次活动做深刻的总结，哪些活动措施效果明显，哪些地方还需要改进，哪些风险可以避免……所有这些经验积累，将为以后取得更骄人的成绩做好铺垫。

七、把握现在，展望未来，让我们翘首以盼更多的精彩

本次黄冈地区促销活动的成功举办，给了我们深刻的启示：不论面临什么样的经济形势，不论面临什么样的竞争压力，我们始终都要坚定信心，找准机会，果敢行动，才能真正创出一番成果。同时，在如今开放的市场经济环境下，不但营销公司的业务人员要积极引导，掀起市场博弈的高潮，经销商也要有独特的眼光，看准市场，选择与真正有实力的强势品牌合作，才能为自己的成功奠定基石。

在市场竞争日益激烈的今天，品牌与价格谁更胜一筹，这是很多经销商常要面临的艰难抉择。而通过这次黄冈地区的成功活动，我们看到，在消费水平一般的三级城市，像洁丽雅这样的中高档产品依然可以很好地行销于市场。只打价格战绝不是企业长期发展之道，企业必须坚持品牌锻造，以强势的品牌推进，联动一线的市场营销，才能取得真正的飞跃！

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